ビジネス書の名著「影響力の武器」感想と要約人間関係に役立つ心理学

こんにんちは。

40代独女のMOMOです。(プロフィールはこちら)

＊　＊　＊　＊　＊

ビジネス書の金字塔「影響力の武器」のご紹介です。

「影響力の武器」は1984年にアメリカ合衆国の社会心理学者である

ロバート・B・チャルディー氏によって執筆されました。

発売以来、社会心理学・マーケティング・ビジネス書などの分野で長年読まれている名著です。

「影響力の武器」は、他の人に影響を与える方法について書かれている本です。

そして同時に「他の人から与えられる影響」を学ぶことができます。

個人的にはこの本を読む最大のメリットは…

「他の人から騙されないための自己防衛の方法」を知ることができることだと思います。

「影響力の武器」を初めて読んだとき、人の行動のカラクリや謎が解けたような気がしました

ビジネス書でありながら、人間関係の参考になる本です

この本、ちょっと難しいけどかなりおススメです。

今回は「影響力の武器」を何度も読んだ私が、ポイントをしぼって分かりやすく要約します。

個人的な感想や実践方法もご紹介します。

この記事、この本はこんな人におススメです☺

ビジネスマンや経営者
教育者やカウンセラー
人間関係の悩みを抱えている人
チームリーダーやマネージャー
セールスやマーケティングを行う人
社会心理学や心理学に興味のある人

「影響力の武器」‐なぜ、人は動かされるのか‐
「影響力の武器」を分かりやすく要約
「影響力の武器」感想と実践していること

「影響力の武器」‐なぜ、人は動かされるのか‐

翻訳版「影響力の武器」

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翻訳版「影響力の武器」

タイトル　影響力の武器 ‐なぜ、人は動かされるのか‐
著　者　ロバート・B・チャルディー
出版社　 誠信書房
発行日　 1991年９月１日（初版）

英語版「影響力の武器」

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英語版「影響力の武器」

タイトル　Influence: The Psychology of Persuasion
著　者　Robert B. Cialdini（ロバート・B・チャルディー）
出版社　 ハーパーコリンズ社
発行日　 1984年（初版）

著者ロバート・B・チャルディーニ氏はどんな人?

1945 年 4 月 27 日生まれの、アメリカの心理学者で学者
アリゾナ州立大学の心理学とマーケティングのリージェンツ名誉教授であり、スタンフォード大学のマーケティング、ビジネス、心理学の客員教授だった
心理学、マーケティング、ビジネス、セールスなどの分野で影響力を研究し、その成果をもとに、各分野のプロフェッショナルや一般読者に向けた著書を執筆

ロバート・B・チャルディーニ氏は社会心理学や広告心理学など、広く受け入れられた心理学の理論を用いて、影響力を解明しているすごい人です

「影響力の武器」を読んで学べること

他の人に影響を与える方法
自己防衛のための知識やスキル
人の意思決定に影響を与える6つの要素
人々がどのようにして他者に影響を与えるか
コミュニケーションにおける成功のための戦略や手法
どのようにして自分の考えやアイデアを伝え、他者に受け入れられやすくなるのか

「影響力の武器は」第1章～８章に分かれており、具体的な実例を交えながら説明してくれている本です

「影響力の武器」を分かりやすく要約

第1章：影響力の武器

自動反応

人間が自分に対して何らかの行動が起こされたとき、それに対して自動的に反応してしまうという心理的な現象
自動反応は、他者が私たちに対して利用することも可能であり、この点に注意が必要
人間が自分に対して何らかの行動が起こされたとき、それに対して自動的に反応してしまうという心理的な現象

コントラストの原理

人々が物ごとを評価する際に、その物ごとが前後に比較対象となる物ごとと比べてどのように異なるかによって判断する傾向があるという原理
たとえば商品の値段が高いと感じるためには、それが他の商品と比べて高いという比較対象が必要
コントラストの原理を利用することで、人々の判断や評価を自分の有利に働かせることができるということが示唆されている

人々がなぜ影響力をもち、なぜ誰かに影響を受けるのかについて書かれている

第2章：返報性

返報性のルール

人は、自分に何か良いことをしてくれた人に対して、お返しをしたくなるという心理的傾向がある
しかしこれはかなり一方的な側面をもつ。与える恩も返してもらう恩も最初の一方によって決められる

拒否させた後に譲歩する

最初に大きなお願い事をして、その後にそれより小さいお願いをすると承諾率があがる
わざと相手が拒否するものを最初から用意し、本当にしてほしいことを受け入れさせる

たしかに1度断ったあとに、それより簡単なお願いをされたら断れないわ💦

「返報性のルール」から、どうやって身を守ればいいの?

相手の好意が好意でなく、策略だと見抜くことが大切だと本書では言及しています

つまり「これは返報性のルールを利用しているな」と気づくことが身を守る第一歩なのですね！

好意には好意で返す。すべてを拒否するのではなく、好意か策略か見極める

第3章：コミットメントと一貫性

一貫性を保ちたいという心理

ほとんどの人には自分の、言葉、信念、態度、行為を一貫したものにした、他の人に見られたいという欲求がある
一貫性を保つことは複雑な生活をうまくすり抜ける貴重な簡便方略が得られる

コミットメントが鍵

自分の意見を人前で話したり他者にさらされたりすることで、その意見と自分の行動との一貫性を保ち続けようとする
苦労して手に入れたものほど、価値があるものと認識してしまう
圧力によって行われた行動よりも「自分が考えて」やったと思わせた方が人は一貫性を保つために、より長期的にコミットする

ローボールテクニック

最初に低い価格や簡単な要求を提示し、同意を得た後に、条件を変えた要求を出すことができる
相手が一度コミットメントをしてしまうと、より高い要求に同意しやすくなることを利用している
ローボールテクニックを使われた場合、相手は自分自身の意思決定が影響したと感じ、その後も同意をし続ける可能性が高い

身体からのサインに気づく

「胃」からのサイン…やりたくないことをやらされそうになっている時にでる
「心」からのサイン…今の状況をそのままにして遡ることができたら、同じことをするのか自分に問いかける

第4章：社会的証明

社会的証明の原理

社会的証明の原理とは、人々が他者の行動を模倣する傾向があることを指す
人は、他の人がある行動をとっているとき、それを自分も行う傾向がある。
社会的証明を利用する方法として、他の人がある商品やサービスを利用していることを示すことで、その商品やサービスを利用する人を増やす方法

類似性

人々は自分と似た人々の意見に共感しやすい
似たような背景や特徴を持つ人々からのメッセージは、受け手にとってより説得力がある
似たような行動をとる人々の存在は、その行動が正しいものであるとの社会的証明となる

類似した他者が行っている行動に明らかな偽りがないのか敏感になる
類似した他者の行動だけを自分の意思決定の基礎にしない

第5章：好意

好意‐ やさしい泥棒‐

人は自分が好意を感じている相手から頼まれると「イエス」という傾向にある
承諾誘導の実践家たちは好意のルールがもつ力を戦略的に利用している

ハロー効果

人が好ましいある属性を持っていると、その属性に基づいてその人の他の特徴も肯定的に評価されることを指す
しばしば第一印象に基づいて発生し、外見が良い人はそうでない人よりも得をすることが多い
自分と似ている人（類似性）に好感を感じ「ノー」と言いづらくなる

接触と協同

接触効果：何度もある人物に接することで、その人物に対する態度が良くなる傾向がある
協同効果：同じ目的を持って行動する人たちに対して好意的な態度を取る傾向がある
反復効果：何度も同じ情報を聞くことで、その情報が真実であると信じるようになる
共感性：自分に似た人物やグループに対して好意的な態度を取る傾向がある

だけど好きな人や自分を慕ってくれる人からのお願いされると断りづらいのよね

過度な好意には注意して、その人とお願いごとの内容を区別することが大切だよ

過度な好意に注意し、要請者と申し出の内容を区別する
申し出のメリットだけを考えて意思決定をする

第6章：権威

権威のもつ影響力の強さ

権威は、人々に影響を与えるための最も効果的な手段の1つ
権威をもつ人物や機関は、その分野の専門家として認知され、意見や行動に対して信頼性が高いと認められる
権威に基づく影響力は、非合理的な決定や誤った判断を招くこともある。
権威による影響力は、人々が自分で判断することをやめさせ、盲目的に権威の指示に従うことがある

権威がもつ３つのシンボル

肩書：その人がどのような職業や地位にあるかに基づいて、その人が持つ情報や能力の価値を判断する
服装：その人の服装や身だしなみから、その人の地位や権威、信頼性を判断する
装飾品：その人が身につけている装飾品（例：指輪、時計など）から、その人の地位や権威、富の程度を判断する

権威者から身を守る２つの質問

「この権威者は本当に専門家なのか」

注意をシンボルからそらし、地位を示す証拠へ目をむける

「この専門家はどの程度誠実だと考えられるか」

専門家の知識だけでなく、誠実さも考慮する
誠実さをアップさせる策略にも注意する

権威者がもつ３つのシンボルから注意をそらし、本当に信頼できるのか２つの質問で身を守る

第7章：希少性

希少性の原理

数少ないものの価値

希少性があるものは、価値が高まる
人は、希少性が高いものを手に入れることに興味を抱く傾向がある
希少性があることを強調することで、商品やサービスの魅力が高まる

数量を限定することの効果

ある商品やサービスが数量限定であることを告知すると、需要が高まる
「数量限定」という言葉は、人々にとって、この機会を逃すと二度と手に入れられないという「喪失感」を与える

時間の制限

ある商品やサービスが期間限定であることを告知すると、需要が高まる
「期間限定」という言葉は、人々にとって、この機会を逃すと二度と手に入れられないという「喪失感」を与える
時間制限を設けることで、人々はその商品やサービスを優先的に手に入れようとするようになる

心理的リアクタンス

選択する自由が外部から脅かされたときに生じる、自由を回復しようとする反発作用
生涯を通して現れるがとくに顕著なのが「２歳児」と「１０代」のとき
コントロール、権利、自由を制限されることに敏感になる

希少性の圧力から身を守る方法はあるの?

希少性の原理には思考を停止させてしまう性質があるの

だから理性で対抗するのは難しいみたい…

それは怖い💦じゃあ、どうしたらいいの?

頭に血がのぼらないように注意するか、血がのぼったら一旦深呼吸をしてまずは落ち着く大事

次に「なぜそれが欲しいのか?」と冷静に分析することが効果的なんだって！

希少性の原理が高まる２つの条件に注意

「新たに希少なものになったとき」…以前は自由に手に入ったのが新たに制限されるようになったとき
「競争しているとき」…他人と争っている希少性の高いものにより惹きつけられる

第8章：手っ取り早い影響力

信頼性の高い単一の情報を基礎にして行われる承諾

ペースが速い現代社会のなかで注意深く分析することが困難になってきた
信頼性が高い単一の情報（第１章～第7章で言及）を基礎に承諾するか否かの意思決定が行われる

簡便な意思決定

認知の過剰負荷によって人々は簡便な意思決定を行う傾向が強くなっている
承諾誘導の実践家に騙されないために、あらゆる適切な手段を使って対抗する必要がある

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「影響力の武器」感想と実践していること

以前からうすうす感じていた現象や他人や自分の行動が

「影響力の武器」を読んではっきり言語化されて頭に入ったことで

「なるほど～確かに！そうだったのか😲」と頷くことばかりでした。

そしてなぜ人は他人から影響力を受けるのかを知ることで日常のあらゆる場面で人々の行動のナゾがとけ、

自分の身を守る武器を身に着けた気でいます。

さて、私が「影響力の武器」を読んで実践していることの1つは

「一貫性の法則を自分自身に利用する」ことです。

たとえば「今日は○○をやるぞ！」と決めたら、その日の朝にTwitterに呟きます。

わざと自分の考えをパブリックコメントにし、自分自身に「一貫性の法則」を働かせるわけです。

これが案外効きます。

ズボラで意志が弱い私ですが、一貫性の法則を利用するとその日決めたことをきちんと実行できるから不思議🤭

「影響力の武器」はちょっと難しいけど、読めば一生モノのおすすめの本です。

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